Wir haben auf Kundenfeedback gehört und aus einer ganz neuen Website einen schöne und effiziente Salesmachine gebaut haben. Nicht generische Ratschläge garantiert!
Effizientes Media Buying allein reicht nicht, da der Traffic teuer ist. Die Website muss verbessert, optimiert, und die Konversion-Rate erhöht werden. Nur so bleibt man konkurrenzfähig.
Leider enthalten die meisten Anleitungen zur Website-Optimierung nur generische Klischee-Ratschläge – Testimonials hinzufügen, kostenlosen Versand anbieten, A/B-Testen usw. Diese Empfehlungen müssen also nicht die relevantesten Probleme lösen. Deshalb haben ich und meine Kollegen die Website-Optimierung selbst in die Hände genommen.
In diesem Artikel erkläre ich, wie ich, technischer Support Zuzana und der Marketing-Guru Filip eine leistungsstarke Verkaufsmaschine geschaffen haben. Wir haben Verbesserungen hauptsächlich basierend auf Kundenfeedback vorgenommen. Nach der Optimierung erreichte Tukataka Online-Shop eine weit überdurchschnittliche Konversion-Rate.
Lass dich inspirieren und nehme ähnliche Verbesserungen in deinem Shop vor.
Inhalt
Aufbau der Website-Struktur
Im ersten Schritt musste die Website-Struktur erstellt werden. Eine unpassende und komplizierte Struktur würde sich bei so einem Nischenprodukt an der Konversion-Rate negativ auswirken.
Das Problem: Zehntausende Kombinationsmöglichkeiten
Das Hauptproblem dabei war die Frage, wie die Produkte zu organisieren sind. Der Shop bot 4 Modelle von Türmen in 32 Farben, 32 Farben von Stufen und Stützstangen und andere Erweiterungen an. Zehntausende von Kombinationen können dabei entstehen.
Bei einem Preis von 7 Euro pro Bildkombination für den Grafiker würde das Erstellen von allen Bildern Zehntausende von Euro kosten. Konfigurator-Apps waren für dieses Produkt nicht gut geeignet. Eine eigene App zu erstellen wäre teuer, würde regelmäßige Updates erfordern, und möglicherweise würde nicht mit anderen Einstellungen und Apps kompatibel sein.
Die Frage war auch, wie und wo sollten Erweiterungen und Zubehör strukturiert und hinzugefügt werden? Es gibt solche, die den Turm modifizieren und solche, die einfach mit dem Paket mitgesendet werden. In tschechischen und slowakischen Shops werden Erweiterungen so angezeigt, dass die User manchmal nicht sicher sind, ob sie einen Turm mit Erweiterungen oder nur die Erweiterung selbst bestellen.
Die Website musste also “trottelsicher” sein. Außerdem wollten wir so schnell wie möglich mit dem Verkauf beginnen.
Die Lösung: vier Produktkategorien und selbstständige Produkte
Nach einer Woche haben wir eine effiziente Lösung gefunden: Jedes Lernturmmodell und jede Erweiterung wird ein selbstständiges Produkt sein, und der Kunde baut aus den gekauften Produkten seinen Lernturm zusammen.
Wir haben die Produktkategorien Einzeltürme, Zwillingstürme, Erweiterungen und Zubehör erstellt.
Stützbeine, Abakus, Tafel, Schutzgriffe etc. wurden vom Fotografen aus der Nähe aufgenommen, um die Erweiterungen als selbstständiges Produkt hervorzuheben, und um den Unterschied zu den Türmen ohne Erweiterungen deutlich zu machen. Die Fotos von Erweiterungen wurden von einem professionellen Grafiker bearbeitet und ihre Skelettfarbe wurde in „Geisterfarbe“ verwaldelt – ein helles halbtransparentes Weiß. Damit war glasklar, es handelt sich hier um eine Erweiterung in der Farbe des Turms.
Eine solche Lösung ist simpel und kompatibel mit Shopify und allen anderen Apps. In dem Moment konnten wir mit dem Verkauf beginnen.
Redundante Elemente stören die Benutzer
Jedes zusätzliche Element stört die Aufmerksamkeit und erschwert die Verwendung der Website. Dies verringert die Konversion-Rate. Deshalb wurde jedes Element einer Kritik und einem Test auf Nützlichkeit unterzogen, und wenn es keinen wichtigen Zweck erfüllt, wurde es entfernt.
Es gibt keine Lagerverfügbarkeit für Türme (außer für Zubehör) und keinen Nutzen aus keine Fake-Visitors, Someone liked and bought, Filters, kurzer Produktbeschreibung usw.
Visuelle Kommunikation, Bilder, Videos
Die Zielgruppe sind Mütter mit kleinen Kindern häufig im Mutterschaftsurlaub. Visuelle und emotionale Kommunikation ist angebracht, denn ein Bild sagt mehr als tausend Worte. Deshalb ist die Website voller Produktbilder, Fotos und wenn möglich, wird jede Idee und Feature visuell kommuniziert.
Wir verbrachten zig Stunden mit dem Sammeln von Bildern und Videos. Zu Beginn des Shops hatten wir professionelles Fotografieren und Videodrehen mit Schauspielerinnen. Wir haben mehr Fotos von Influencern bekommen, die den Turm im Austausch für Fotos, Videos und Insta-Posts bekommen haben. Wir verwendeten Fotos, die Kunden auf Instagram und Tiktok posten. Wir haben Fotos von der Werkstatt angefordert. Die Bildmaterialien werden im Anschluss von professionellen Grafikern und professionellen Videomachern verfeinert.
Das Marmeladen-Experiment und Entscheidungsparalyse
Die Seller gehen meist davon aus, dass mit mehr Optionen für Kunden die Chance steigt, dass sie finden, was sie suchen und es kaufen. Paradoxerweise ist das Gegenteil der Fall. Zu viele Optionen verringern die Kaufwahrscheinlichkeit.
Dies wurde durch Das Marmeladen-Experiment bewiesen. An einem normalen Tag in einem lokalen Einzelhandelsgeschäft fanden die Kunden ein Regal mit 24 verschiedenen Marmeladensorten. Am anderen Tag waren im selben Geschäft nur 6 verschiedene Marmeladensorten zur Auswahl. Mehr Verkäufe brachten die Regale mit 6 Marmeladensorten. Unter Berücksichtigung dieser Informationen war die Website optimiert worden.
Das Problem: Zu viele Farben
Aus dem Live-Chat ging hervor, dass die Mütter unter einer Entscheidungsparalyse litten, weil es schwierig war, sich für eine Farbe zu entscheiden. Zur Auswahl standen 32 Turmfarben, 32 Stufefarben und 32 Stangefarben = etwa 33 Tausend Farbkombinationen. Mit vier Turmmodellen sind es ca. 131 Tausend Kombinationen. Sie haben den Kauf verschoben, weil sie sich mit einer Freundin oder Mutter über die Farben beraten wollten. Etwas verschoben bedeutet, es nie zu tun.
Die Lösung: Produktfusion und Selektor
Paralysierende Optionen mussten entfernt werden. Es wurden nur 8 meistverkaufte Farben als Variationen angeboten. Für andere Farben würde eine Variation „Individuelle Farbe“ geschaffen. [Bild ansehen] Bei der Auswahl werden ein Bild der Farbpalette und ein Farbselektor angezeigt.
Die Erweiterungen mussten noch rasanter reduziert werden. Die Produkte „Farbauswahl für die Stufe“ und „Farbauswahl für die Schutzstangen“ wurden zu einem Produkt – „Farbauswahl für Stufe und Schutzstangen“ – zusammengeführt. Eine weitere Verbesserung war der Selektor „Individueller Farbe“. Die 8 meistverkauften Farben waren bei der Farbauswahl belassen, die anderen gingen in die „Individuelle Farbe“. Dadurch hat die Auswahl an Einfachheit gewonnen.
Dann habe ich inspirierende Blogbeiträge mit Bildern von Türmen in allen Farben und verschiedenen Farbkombinationen erstellt. Kunden können sich die Blogbeiträge durchlesen, wenn sie sich eine individuelle Farbe wünschen und eine Farbe auswählen, mit der sie zufrieden sein werden.
Die Anpassungen haben funktioniert. Kunden kaufen hauptsächlich Standardoptionen und verzögern den Kauf nicht.
Verbesserungen basierend auf Kundenfeedback
Die Website spiegelt das Kundenfeedback wider. Es wurde so viel wie möglich mit den Kunden kommuniziert und Website Analytics wurden ausgewertet. Auf dieser Grundlage wurden weitere Verbesserungen vorgenommen.
Weil Mütter wiederholt die gleiche Frage stellen, werden sie auf der Website vorab beantwortet. Wenn sie z.B. wiederholt fragen, ab wieviel Jahren der Turm geeignet sei, wird diese Information nun am Anfang der Produktbeschreibungen, in den FAQ und in FB-Ads beantwortet.
Wenn die Mütter nicht verstanden haben, dass der Lernturm höhenverstellbar ist, habe ich auf der Homepage und in den Produktbeschreibungen Informationen dazu hinzugefügt. Wir haben auch der Werkstatt die Aufgabe gegeben, Videos über die Höhenverstellung der Türme etc. zu drehen.
Wenn die Kundinnen nicht verstanden haben, dass der Turm bereits montiert geliefert wird, habe ich zwei Blogbeiträge mit Unboxing-Experience erstellt und sie an verschiedenen Placements hinzugefügt.
Blogbeiträge wurden basierend auf Feedback produziert. Die organische Suche war dabei nicht wichtig. Ziel war es, Kundenprobleme zu lösen und Kaufeinwände zu beseitigen.
- Problem: Lohnt sich ein (teurer) lackierter Turm? Blogbeitrag: Vorteile der Lackierung.
- Problem: Bei Retouren/Reklamationen können Kunden den Turm nicht verpacken. Blogbeitrag: So verpacken Sie den Lernturm.
- Problem: Turmverschleiss. Blogbeitrag: Wie den Lernturm pflegen.
- Problem: Die Fotos zeigen perfekt farbige Türme, aber manchmal ist die Holzstruktur sichtbar. Blogbeitrag: Nachteile der Massivholzmalerei. (informieren = Beschwerden haben nachgelassen)
Die meistverkauften Erweiterungen stehen in Produktkategorien an erster Stelle. Die Blogposts sind manuell sortiert – die ersten sind diejenigen, die die größten und häufigsten Probleme der Kunden lösen. In der Box erhält der Kunde eine Pflegeanleitung für den Turm mit einem QR-Code zu anderen Anleitungen.
Die Mehrheit der Optimierungen waren jedoch bei den Produktbeschreibungen.
Die Rolle von Produktbeschreibungen
Produktbeschreibungen standen im Mittelpunkt unserer Aufmerksamkeit. Sie wurden ständig verbessert, optimiert, bis zur Perfektion denke ich. Wir haben zig Stunden mit den Verbesserungen verbracht. Am Anfang war es ein Text auf einer A4-Seite mit ein paar Bildern. Am Ende ein Longform-Artikel, der Informationen über das Produkt entwickelte. Nicht nur die Türme, sondern auch die Erweiterungen wurden auf diese Weise optimiert.
Auf diese Weise ist es möglich, spezifische Informationen zu jedem Produkt mitzuteilen. Die Standard- und Vertikaltürme haben unterschiedliche Bilder und Texte. Die Bilder zeigen immer das entsprechende Modell des Turms und die Texte erklären den Unterschied usw. Ein längerer, mit Informationen gefüllter Text kann die Besucher begeistern und alle ihre Fragen beantworten. Ein indirekter Vorteil ist der organische Traffic.
Beschreibungen sind über Textabschnitte und Links mit dem Blog verbunden. Hat der Besucher eine Frage, liest er den Textabschnitt und klickt auf den Link, um weitere Informationen zu erhalten.
Ein Bild sagt mehr als tausend Worte aus. Deshalb stehen am Anfang der Produktbeschreibung Bilder statt Texet. Das erste, was die Besucher sehen, sind süße Bilder. Der Text steht unter den Bildern und wird nur dann gelesen, wenn die Bilder Interesse Wecken und der User runterscrollt.
*Hinweis: Dieser Artikel ist veröffentlicht nach Vereinbarung und mit Zustimmung der Shop-Betreiber.
![[Bild ansehen]](https://mcompel.de/wp-content/uploads/2021/08/michal-compel_keine-klischee-optimierung_individuelle-farbe-auswahlen.png){kind=link}